小江的技巧训练方式第三版

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小江的技巧训练方式第三版

前言

小江不负众望，在10月21日下午的考试中通过了最后这科技巧考试。回想起这漫长的两年考拍路，感慨之余心中仍是回味无穷，遂将心路历程记载到了一篇名为《江岸边的漫漫考拍路》的文章中。小江在与众友分享完通过的喜悦和激动后，却也明白自己只是刚刚推开拍卖这领域的大门，前方的路也许充满辛酸与荆棘，但小江早已决心将青春献给拍卖这个行业，更为了证实自己的人生价值，愿意在不懈的奋斗和努力的打拼中去体现自我。

小江在2007年第19期的考试中通过了三科笔试，在总结技巧考试失败的惨痛教训后，2008年用了半年的时间练习技巧。这期间，小江结合大哥的《如何渡过这三分钟——拍卖技巧应试漫谈》和自己的观点写了一篇《技巧训练方式》的文章发表在论坛和Q群中，以期各位同考人从中得到一些经验或启迪。事实证明，小江的训练方式是有效的，训练方式中体现的内容都是技巧考试的基本功，从根本上对考生的反应能力、表达能力以及记忆能力做了比较详细的表述，又结合自己的观点制订了几套针对考试的应对方案。以上那些作为考核标准的基本功，同时也是拍卖师在执业主持过程中所必须具备的基础能力。现在据传中拍协即将对拍卖师考试制度进行重要改革，其一便是严格控制社会人员报考拍卖师，即报考人员必须提供拍卖企业出具的工资、养老金、医疗保险等的书面材料证明，这也意味着考生的范围明显局限于确属于拍卖企业的从业人员；其二是必须在每年九月份的考试中全部通过三科笔试后才允许参加十月份的技巧考试；其三是技巧考试的时间和难度提高，由原来的三分钟改为十分钟，还要加入开场白和结束语语，可想而知这十分钟内，其中的陷阱和考核难度将会增加到什么程度。毕竟，拍卖师的数量随着每年考试的举行不断增加，为了保证拍卖行业的规范和人员的素质集中化，中拍协作出此举势在必行，报考人数少了，考核的难度和时间自然会提高。

小江在两年的考试中，体会到最难的不是笔试，而是这科看似简单的技巧考试。笔试可以通过看书学习来掌握牢固，而技巧考试因为陪练人数、演练环境等等因素限制使考生不能在日常进行综合的练习，所以导致这一科淘汰率极高，而许多像小江一样通过笔试只补考技巧的考生压力更是大于其他考生，所谓一科未果，前功尽弃，用来形容只补考技巧的考生的淘汰遭遇实在很贴切。这一科虽然只有短短几分钟，但实则考察的是考生的心理素质、仪容仪态、表达能力还有考生对拍卖主持流程规范的掌握程度，其中又细分为手势、表情、报价复述、阶梯反应的表达还有配合。有的考生说，技巧考试比较简单，做个好看的发型，自信一些，上台后让考官感觉你是块做拍卖师的料，应付一下陷阱，自然就容易过了。抱有这种态度的考生，如果明年的改革措施确实落实的话，相信在经历2009年第21期的拍卖师技巧考试后，会给你一个彻底的转变。所以，小江希望自己的总结和经验能够为考生所重视，在看完这篇文章后不是将其打印出来带在身边以求心慰，而是将其刻在心里，在日常工作和生活进行训练和演示，认真体会考试的目的，最终，受益的还是你自己。小江在考试期间，以自己的方式指导和监督其他同行伙伴进行训练并演练，十二人技巧考试共通过十人。其中四人是临阵磨枪磨出来的，三天的时间，训练强度不算太大，除了一个特殊情况，其他三人均通过。

小江认为技巧考试虽改革，但万变不离其宗，技巧考核的内容仍会保留原先的重点，现在以那篇《技巧训练方式》为基础进行全面的修改，具体内容会视2009年考前培训的特点再进行及时的改进。
小江的考拍群：59723356、72665701，愿者加入。

一、技巧考试的考核内容和目的

技巧考试考核的内容和目的为二五0式和二五八式两个竞价阶梯。其目的主要考核考生综合素质及基本能力，即考查考生心理素质、表达能力、复述能力还有考生对拍卖主持流程规范的掌握程度，以及主持过程中的仪表举止是否得体、语言表达是否准确、报价是否敏捷无误、把握落槌节奏是否恰当、手势、表情、报价复述期间的配合等等。

具体考核和扣分标准又细分为：

1 方言主持
2 语言表达不清
3 报价不流畅
4 手势不清
5 表情呆板
6报价反应速度过慢
7不能控制场上气氛
8应变能力差
9衣冠不整
10姿态不整
11落槌过快
12报错成交价
13漏报成交人号牌
错报成交人号牌
14报错阶梯
15禁止看槌敲槌

考生在拍卖中出现的问题:

1、上台还没开始拍卖就拿槌，太紧张。
2、报价阶梯混淆，数字概念不清
3、考官一提问就乱了阶梯或回答不上来造成冷场
4、记不住起拍价
5、跳价，忘了阶梯
6、报到大数后又跳了回去，如：1680万会说1680。
7、往往先报号牌再报价格，造成漏号牌。因为在拍卖过程中，价格在流动的过程中不允许报号牌，会影响报价速度。
8、三声报价一槌定音，而往往部分考生的第三声在槌上，会在今后的实际工作中造成纠纷。
9、成交后不确认号牌，忘了成交价是多少。
10、上台就乱鞠躬，说废话。
11、服装不合体，一看就是借来的。
12、大的数字搞不清，如8千8百万会说成8千8万，弄的大家一头雾水。考官报价9千9百万，下面应该报多少数字搞不清，对亿的概念不清。
13、250和258的概念完全混淆。

二、技巧考试训练方式

考生不要担心平时身边没有陪练和演练环境，上述文字将技巧考试的重要性体现出来，并列举其中的注意事项，从而引起各位考生的重视。而小江的训练方式的目的只是让你在平日将基本功练习扎实，有机会或有条件时在平时自己与朋友或其他考生模拟一下现场主持，最差最差的，到考前几天，与其他考生在宾馆、公园、空地上，都可以现场演示，因为有了之前扎实的基本功，所以就形成了万事具备，只欠演练的条件，对此，小江在北京某拍卖行的几位朋友特意挑选了场地，并精心策划最为全面和符合考试情形的训练计划，同时邀请小江参加他的第21期拍卖师考试考前技巧演练班的“教官”，指导他的众多学生和其他考生进行演练。所以，不具备平时训练环境和条件的考生，只要在日常中将小江的训练方式所列举的基本功认真练习，临考前再加以小江严格的强化突击训练，应该可以具备考试的基础条件。在这里说一下小江日常的练习环境与方式：某拍卖公司拍卖厅，模拟竞买人若干名由考生或其亲属担任，标准制作的号牌，三到四名“考官”，“考生”抽签250和258，每个竞价阶梯6分钟左右，陷阱约60~100个，陷阱难度为最高。以上训练方式被我同考的朋友戏称“变态式训练”，而我也被美名其曰“刁钻、心态极其扭曲的考官”。玩笑之余，效果是显而易见的。
首先，我们列举一下考核的内容，然后小江一一的作出应对训练方式：

心理素质、表达能力、复述能力还有考生对

拍卖主持流程规范的掌握程度

对于心理素质的训练方法，首先，小江认为应多参加日常的公众活动，例如主持讲话、拍卖进行前的拍卖规则宣读以及众多抛头露面的活动，培养自己当众表达的能力。其次，如果没有上述条件怎么办？简单的说，就是要锻炼自己对人对事的自信，培养自己的自信心！一个有自信的人，在面对陌生的人或突发事件时，所表现出的冷静、镇定就是自信的体现。这些可以通过简单的行为来进行培养，虽然效果不太显著，但对于那些性格内向又没有上述条件的考生来说，应该还是有益的。即，坐公交车时，上车后微笑着扫视全车，寻找座位，不要惧怕陌生人看着你的眼光，你要鼓励自己勇敢的与他们对视、慢慢扫过，最后，目光落在空座上……坐上去，哈哈，扯远了，开个玩笑；上面说的对视、找坐就是简单的行为，你可以通过类似的行为，来增加对公众勇敢展示自己的一个机会，培养自己的自信心。另外，小江所列举的各项训练措施也要坚决落实，不能松懈，因为，这些基础的训练准备工作，能让你做到心中有数，当开始考试时，便会显得信心十足，从而发挥自己的良好状态。

对于表达能力的训练方法，首先要博览群书，扩大自己的知识面，增加自己的知识量。主持或讲话之前做好准备，充分熟悉要讲的内容。其次，就是多讲，在各种场合下主动地讲。思维就会逐渐敏捷，口齿就会逐渐伶俐，就会逐渐适应各种陌生的大场面而不心慌。口头表达能力的高低也受讲话者讲话时的心情稳定与否的影响。一般人在公众的场合、大场面的情况下，容易由于紧张而产生心慌，心情镇定不下来。这是由于锻炼次数少的原因，只要多练习是可以慢慢克服的。另外，坚持练习技巧操作中的语言表达也是必须的，例如“对不起，您可以加到XX元吗？”、“您是出价XX元吗？”、“对不起，请您再重复一次您的报价”、“请您再亮一下号牌”、“恭喜XX号以XX元成交”……，在无人陪练时，要不断在脑中重复想象现场主持的情景，将技巧操作的流程语言形成惯性，即便在紧张的无意识时也能按思维惯性说出该报价阶段的应对语言。

对于复述能力，很多考生都会疏忽这个关键的问题。我在与其他考生的练习当中，发现许多人存在这个问题，往往我报出3866万7800元或1亿6780万元乃至更简单一些的68万3400元的起拍价时，很多考生都无法复述出来，而且在正常报价时，我出的陷阱一般都是类似68万3400元的数字，即万以下都要带着几千几百元，这些陷阱能难住一般水平的考生，他们多半会楞一下，随即不是重复错误就是重复不上来。这种复述能力也称瞬间记忆能力，往往在考试时也会淘汰不少的考生，一个是表现在起拍价上，一个是表现在陷阱报价上，还有是表现在最后的成交价上。对于复述能力，考生必须要靠日常的积累练习才能达到。复述有两种常见的方法。一是看后复述，二是听录音后复述。后种方法更好些，这种方法既练听力，又练表达能力。同时，可以提高注意力的集中程度，提高听的效果，而且还可以提高记忆力，克服听完就忘的毛病。小江会在此文结束后，制作六组录音，分为慢、中、快三级，考生可以此作为数字反应练习——听报价，快速反应下一阶梯；亦可作为复述能力的练习，即重复出小江录音中的数字报价即可，由慢速开始练习，逐渐适应后转为中速，此时适应后便可结束复述能力的练习，可每日或隔日巩固便可。数字反应到快速时，你的反应水平已经达到了顶峰，便可隔日巩固了。

对于拍卖主持流程规范，其流程大致如下：
1、抽签，看过250式起拍价后，记住起拍价的下一阶梯，在主考官口头报起拍价后，说： “起拍价，xxxxx元，有人应价吗。”
2、竞买人举牌后，抬手指向竞买人，说：“有了，XXXXX元，xx号。”如无人举牌，应重复询问，直至有人举牌。
3、其他竞买人继续举牌时，手指向该竞买人，同时按250或258规则报出其举牌所表示的价格及号牌（注意：一定要先报价格，后报号牌，竞买人陆续举牌时，号牌可以不报，竞买人停顿时才报号牌，继续停顿时，就重复念价格，号牌，也可以说：“还有（人）加价的吗”，切不可问“还有人应价吗”，这里的“应”和“加”意义不同，“应价”是致命错误）。
4、副考官举牌应价或报价时，应立即反应，手指向该考官，并根据下列情况分别处理：
1）、考官只举牌，不报价，报出其所应价格及其号牌：“xxxx元，xx号”，然后继续进行；

2）、考官报价低于上一个竞买人报价，询问他要不要下一个竞价阶梯的价格：“对不起，xxxx元，你要吗？”，要的话：“xxxx元，xx号”，不要的话，就转向其他竞买人；

3）、考官报价高于上一个竞买人的报价，但低于下一个竞价阶梯的价格，例如：场上报价50000元，考官举牌说52000元，问他要不要下一个竞价阶梯的价格：说：“你能加到55000元吗”。这里有两种可能，第一，要的话：“55000元，xx号”，第二，继续加价，但仍未达到下一竞价阶梯，例如：53000元！应再次询问“你能加到55000元吗”，以示对其尊重。如仍加价未达下一阶梯或不要的话，就转向其他竞买人；

4）、考官报价达到或超过下一个竞价阶梯的价格，直接确认其应价或报价：“xxxx元，xx号”，然后继续进行。

5、主考官举牌后，进入落槌成交程序。考友应把手指向主考官（直至落槌后才能把手收回，还要注意换手问题），同时按下列程序敲槌：
1）、先确认主考官的应价：“XXXX元，XX号”
2）、第一声报价：“xxxx元，第一次（稍停顿，目视全场）”
3）、第二声报价：“xxxx元，第二次（再稍停顿，目视全场”
4）、第三声报价：“xxxx元，XX号，第三次（再停顿，目视全场）”（最后一次的时候报不报考官号牌并不重要）
5）、第三声后，敲槌，说：
“成交！”
“恭喜xx号以xxxx元成交”
“请您再亮一下号牌”（收回手势）

江岸边个人空间相册组别:中级会员性别: 生日:1900-1-1 来自: 积分:338 帖子:149 注册: 2006-05-30	2008-11-01 14:48 \| 只看楼主树型\| 收藏\| 小中大 2 回复： *** 该内容需回复才可浏览 *** 江岸边最后编辑于 2008-11-01 14:49:58

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2008-11-01 14:50 | 只看楼主

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6、打乱数字排列式陷阱
1600万，1800万……你正报着，考官直接来个2121万，你如果反应快，就会很快确认，2121万，XX号。但随即，考官又报出2212万，这些数字也许在书面上好理解。但在口头上听起来就绕了。与此相似的还有，3245万，XX号。考官说3352万，你反应后，他又3523万。这几个连续的数字都是很绕的，不过，对于经常练习阶梯的已经熟记的倒不在话下，但在一般的考生眼里，就很容易犯错了。我在练习的时候，一般出陷阱比较损，因为我的原则就是，宁可最难，不能敷衍。例如还有就是8000万，8500万，我立刻举牌8800万，同学反应无效问我是否加到9000万后，我又9326万，他刚确认，我立刻又说1978万，他想了一想，然后会把那个9326万给忘了。
应对方式：复述并牢记考官报价，这也是与日常复述和表达能力的训练分不开的。

7、主考官举牌报价未达竞价阶梯式陷阱
例：场上报价100万元，主考官口头报价110万元，问能加到120万元吗？主考官说不能。询问场上有没有人出到120万元，询问三次后，沉默，仍无人举牌。这时主考举牌了，没有报价，是认定他是120万元成交？还是110万元成交？
应对方式：首先根据他出价则竞价结束的考试规则去做：问他能否加到120万元，他若说能，则报120万元结束；若他不肯改报价，则同意他110万元，此时谁再报价也不应，三声提示后以110万元元落槌成交。口头报价与举牌报价无区别。

8、举牌不落式陷阱
考试中，有的考官经常会高举号牌不放下，例：考官举牌报价5000元，待考生确认后一直未放下号牌。此时考生如果对这个一直举着的号牌连续报价：“5500元、6000元、6500元……”，必遭淘汰。
应对方式：对此号牌跳跃报价，即不要重复上述行为，而应该在跳跃过此号牌后，如果仍举着，在报完其他竞买人号牌后再报该号牌，然后再报其他号牌，再回此号牌，如此两次后，考官明白你识破了他的陷阱，便会将牌放下的。

9、主考举牌后仍有举牌、报价干扰成交价的陷阱
（1）考官举起号牌后，其他考官或场上负责举牌竞价的学生有可能继续举牌竞价。
应对方式：考生根据考试规则不予理会这些号牌，按步骤报出主考官的报价和成交即可。
（2）主考官举牌并报价3564万7000元。考生在确认后便进入落槌程序，3564万7000元第一次，此时便有考官举牌并报价3645万8000元或报出与成交价相似的价格来干扰考生的思维，考生如果复述能力和记忆力稍差的话，很容易跟着考官的报价错误的报下去了。
应对方式：牢记成交价，你报你的，他喊他的，不要被干扰。

10、举牌后表示放弃的陷阱
考生报价过程中，考官举牌并报价，考生确认后，考官马上说，对不起，我说错了，我不是这个价，或摆摆手说我不要了。例：5800万，XX号。考官举牌6100万，考生确认后，考官说：我不要了。这一点考察的是考生的临场控制能力和反应能力。
应对方式：考生应微笑告诉该考官：对不起，根据拍卖法规定，竞买人一经应价不得撤回（反悔），然后再继续报一遍他的报价与号牌，恢复正常报价阶梯即可。

结束语

最后小江想说，写完这篇东西，我的任务基本完成了，小江心比天高，圆了自己考拍的梦之后，又梦想着五年内要有自己的拍卖行，也该踏下心来准备拍卖业务方面的功课了。这篇东西也算是我还给众多支持我和帮助我的拍卖前辈们和考生们。写完后仔细看看，技巧考试被我这么一总结，好似变成了一个相当复杂且付出量很大的一科考试，但我认为，技巧考试因其模式决定了“台上几分钟，台下一年功”的特征，这些考核标准实则是考生在日后的主持活动中所必备的功底。而且，技巧考试的考核要求非常灵活，考官认为你不符合拍卖师的标准，只要你错一个陷阱，便可以宣布你成绩不合格，甚至会以各种你意向不到的理由或陷阱来淘汰你。但以上内容，都是小江辛苦总结的成果，基本已经把近两年考试中遇见和预见的问题基本总结出来，我愿意提供给有心人作为一个经验借鉴，只要你用心练习了，通过的机率会大大提高。不愿练习或没时间练习的考生你完全可以抱着试试看、靠运气、临阵磨枪的态度去应试，随着技巧考试的改革，明年的考试中，靠运气、靠形象通过技巧考试的情形将基本不会存在。最终，用潇洒哥给我的话作为结束语就是：机会都是留给有准备的人！
谢谢各位拍卖业的前辈和同考人给予小江的支持和鼓励！谢谢你们！

江岸边的邂逅

2008年11月1日

注：几组录音会在几天后上传。

刚刚发现,录音无法上传,单个附件要求2兆,太小了.我无法上传了.再想办法吧.

江岸边最后编辑于 2008-11-06 11:24:54

xfh75 个人空间相册组别:新手上路性别: 来自: 积分:15 帖子:15 注册: 2008-09-01	2008-11-02 20:45 \| 树型\| 收藏\| 小中大 4 回复：小江的技巧训练方式第三版写的太好了，支持一下........我期待你的录音......

拍虾个人空间相册组别:新手上路性别: 来自: 积分:3 帖子:3 注册: 2008-11-03	2008-11-06 11:16 \| 树型\| 收藏\| 小中大 5 回复：小江的技巧训练方式第三版小江，让我走火入魔吧！

johnhe 个人空间相册组别:版主性别: 生日:1900-1-1 来自: 积分:4319 帖子:1461 注册: 2004-08-19	2008-11-15 15:25 \| 树型\| 收藏\| 小中大 6 回复：小江的技巧训练方式第三版首先祝贺小江同志顺利通过技巧，也希望也马上成为好的拍卖师！！文章我已经看了，写的非常到位！！希望继续努力！！加油！中国拍卖群：4421844 3767867 欢迎拍卖朋友共同交流！！

huash 个人空间相册组别:注册会员性别: 生日:1900-1-1 来自: 积分:86 帖子:43 注册: 2004-06-16	2008-11-20 16:07 \| 树型\| 收藏\| 小中大 7 回复：小江的技巧训练方式第三版 ok>>>>>>>>>>>>>>>>>>>>>

hdh_pass 个人空间相册组别:新手上路性别: 生日:1900-1-1 来自: 积分:2 帖子:2 注册: 2006-07-20	2008-12-02 15:46 \| 树型\| 收藏\| 小中大 8 回复：小江的技巧训练方式第三版学习

bairong 个人空间相册组别:新手上路性别: 来自: 积分:23 帖子:23 注册: 2008-06-11	2008-12-10 17:47 \| 树型\| 收藏\| 小中大 9 回复 2F 江岸边的帖子来看看

chenyihong2008 个人空间相册组别:新手上路性别: 来自: 积分:1 帖子:1 注册: 2008-12-13	2008-12-13 19:17 \| 树型\| 收藏\| 小中大 10 回复：小江的技巧训练方式第三版好！！！！！好！！！！！！！！！！！！！！！

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